确认收入-23%：很多健身房的私教业务都在亏钱

这几年一直在看健身行业的数据报告，有「三体云动」的，也有「精炼」的，还有美团点评、58同城、阿里系、咨询机构的健身行业数据报告。从中发现了一个很有趣的现象，就是近几年的数据中，关于教练的职业规划或者教练离职后准备从事什么职业的问题中，创业开自己的健身工作室的选择比例居高不下，每年数据不太相同，但基本在25%左右，远超第二位的选择。比如三体2019年教练想开馆创业的数据是22%，2020年的数据是28%。

为什么教练们都有一个创业开工作室的梦呢？

（数据来源：《精炼 2020年数据报告》）

 

或许是为了自己的理想、为了有更好的健身环境，毕竟从数据上看，大部分入行的教练都是健身爱好者，入行的原因也是因为热爱健身。

但我想更多是因为，教练们认为这个事情能用自己的爱好赚到钱。他们可能看到自己在做教练的时候有不错的收入、手上也有不少客源，如果自己单干的话肯定会比当一名教练收入更多，毕竟收入的大头都被老板拿走了。

可自己当老板真的会赚得更多吗？我们不妨一起分析一下。

 

一、很对健身房的私教业务都在亏钱

在这里，我们就用一个健身工作室的私教收入情况来分析，看看教练自己创业时是不是真的能赚到更多钱。

首先解释一下为什么用私教收入来分析。

从「三体云动」的2020年数据报告中显示，健身俱乐部的私教业绩占总收入的55.09%，而健身工作室的私教业绩占了总收入的90.52%。毫不夸张地说，在绝大部分情况下，私教业务就是一个健身工作室的全部。

也许很多人都会觉得私教课收费这么高，一小时就几百块甚至上千块，私教业务肯定很赚钱。但真相是这样吗？可能作为一名私教教练，的确会赚到不少课时费，能拿到30%～40%课时提成的教练很多，拿到40%以上的也并不少，加上签单提成的话，教练的确可以拿到不菲的私教收入。

但如果你作为一名健身工作室的老板时，你就会发现事实并不是你想的这样子。事实会告诉你，即使你的教练都赚到钱了，但很可能你仍在亏钱。大家可以先看一组数据：

（数据来源：《三体云动 2020年数据报告》）

 

这是三体云动对健身俱乐部和工作室关于私教业务盈亏情况的综合统计，无论是健身俱乐部还是工作室，从平均数据来看，在私教业务这片战场上都是输家。俱乐部还有会籍方面的现金流业务，所以抗风险能力比工作室强。

 

二、确认收入“-23.24%”是如何计算出来的？

一个健身场馆（无论是俱乐部还是工作室），它的利润简单来说就是「收入」减去「成本」，当这个减法得到的差是负数时，就是亏损。

对于健身房收入一个常见的误解就是「收进来的钱就是实际收入」。

首先，我们不能直观地把我们从客户身上获得的所有私教收入列为当前的业务收入。这涉及到一个权责发生的原则，只有当客户已经把某节私教课上完了，我们才能确认这节私教课的收入。

举个例子，客户在健身房买了20节私教，共计10000元（500元/节），一月份客户上了5节课，那么健身房一月份在这位客户身上获得的收入就是2500元，而不是10000元。如果客户一节课都不上，那么这10000元并不是健身房的收入，而是负债，万一以后客户申诉要退款或者健身房要关闭，这10000元是要退还的。

接下来，我们看看私教业务的成本有什么。

私教所用场地的房租、物业费、水电费、器械折旧、装修折旧（有些经营者会把器械和装修费用当作一次性投入的固定成本，在账目上会认为这些费用未抵扣完仍旧当作亏损状态）、教练的基本工资/提成/奖金、其他员工的薪酬、推广费用、其他运营费用（如易耗品的费用、饮食费用等）。当然，成本这块也需要根据比例进行摊分，一般来说可以根据业绩占比来承担成本费用。例如健身俱乐部的55.09%的业绩来自于私教收入，那么诸如房租、水电费、物业费、运营费用、推广费用，还有开展私教业务的教练的基本工资等，都应该由私教业务承担其中的55.09%，另外，私教的课时提成也应算入业务成本费用中；同理，对于工作室来说基本上就是由私教业务承担所有的成本费用。

在这个时候，如果私教业务所承担的成本费用大于私教当期权责发生制下的确认收入，那么就能视为亏损状态。

 

我们看回前面的盈亏表，其实这个表是要结合上下两部分看的。上面部分是私教业务当月的上课节数，下面部分是在这个课时数的情况下，场馆的私教业务盈亏情况。

在成本相对固定（因为教练的课时提成会根据课时数发生变化，其他成本基本不变）的情况下，上课越少，摊分到每节私教课上的成本费用就越多。上表是按照全国健身俱乐部和工作室的平均水平进行统计，按照一个1500平方米的健身俱乐部在一线城市房租、水电、物业等费用约35万元/月，新一线城市（成都、杭州、重庆等城市）月16万元/月，装修费用约为100-150万元计算，大约要每月上1200节课才能达到私教业务的盈亏平衡水平，即时少100节课都是亏损的。

 

这就意味着如果这个1500平方米的俱乐部有10名私教教练，这就意味着这10名教练平均每人每天需要上4节私教课，而且是30天无休，才有可能达到1200节课的水平。

 

但这可能吗？显然不可能，因为私教教练每人月均上客量健身房是63节课/月，工作室是45节/月。

（数据来源：《精炼 2020年数据报告》）

 

而工作室虽然在成本上要比俱乐部低不少，但是从客源数量、可供上课的场地和器械上来说，这些资源也远不及俱乐部，而且对于私教业绩的依赖程度也远大于俱乐部，使得工作室的经营风险也更高。

 

三、健身行业的趋势：从追求正现金流到追求正利润

当然，关于私教业务的盈亏问题，并不是现在才有人关注到。实际上很多聪明的从业者或者有财务意识的场馆经营者，很早就意识到这个问题，他们或许没有太大规模的数据样本，但他们从自己场馆的经营情况来统计，也不难得到同样的结果。早在2019年，已经有不少声音在呼吁健身行业需要从正向现金流转向正向利润经营，在不少健身论坛、会议中，如乐刻等机构都有提及防范「现金流陷阱」。

所以，这部分有长期经营意识的经营者开始改变运营策略，减少了对现金流的追求，提高了对利润率的关注。可能很多人会觉得没有现金流的话，场馆可能就熬不下去了，而且没有现金流，再高的利润率也没有用。其实我们并不是不应该追求现金流，而是应该关注可以带来正向利润的现金流。

这两者有什么区别呢？

在健身行业，普通的现金流意味着需要不断地扩展新用户群体，而新用户带来的现金流其实是伴随着负债，即这部分新用户所缴纳的现金其实都会马上变成场馆的负债。对于健身俱乐部来说还会相对好一点，其中约45%的收入是来自于会籍收入，假设这些会籍卡都是一年期的，那么这部分现金流所带来的负债就会每个月减少十二分之一。但私教收入不一样，按照目前绝大部分场馆所采用按次扣费的私教销售模式，如果会员不来上课，就意味着会员一天不来上课，这个现金流就一天不能确认为收入。这就回到了上表所展示的问题，没有足够的月均上课数，私教业务就无法盈利。

而什么才是能带来正向利润的现金流呢？举个简单直接的例子，私教会员的续课收入，就是能带来正向利润的现金流。

为什么这样说呢？我们还是以上表的计算原则为基础，私教会员的续费就意味着会员已经把课上完了，这样一方面保证了收入的确认，另一方面保证了在场馆是良性经营情况下（私教客源稳定且相对充足），有足够的上课数量。私教会员续费的另一层含义就是会员对私教课程是满意的，愿意持续在这里练下去。

 

四、什么样的现金流能带来正向利润

那么，如何才能够提高私教会员的续费率呢？如何提高可以带来正向利润的现金流呢？

我们可以看看几组数据，是三体云动2020年报告里关于私教会员的行为统计。

数据一：月均上课次数对续费率的影响

数据二：私教会员不再续费的原因

数据三：私教会员的课时消耗情况

从上面的数据我们可以看到：

第一、一名私教会员每月的上课次数，是与续费率成正相关的，当他的上课次数越多，接下来续费的几率就越大，但这部分会员是呈递减状态的。

第二、在私教会员不愿意续费的原因中，占比最高的是「没有效果」和「自己尝试」。这两个选项意味着什么？直白点说就是这个场馆的私教教练不行，会员对于教练失去了信任感，宁愿自己练也不找私教了。

第三、上课最多的48%私教会员就占了总消耗课时的80%以上。这意味着超过一半的私教会员是激活不足的，买了课之后就不来了或者只来几节课之后就放弃了。

上面只是列举了一部分私教会员行为的统计数据，但就从这些数据中，我们不难发现一些会员为什么不续费、为什么场馆难以获得能带来正向利润的现金流的原因：

一、重视新客户的拓展，忽视老客户的维护。

二、缺少对课程品质、对教练专业性的打磨、优化。

三、缺少激活私教会员的手段。

简单总结起来，就是场馆经营者在新、老客户方面的成本、精力投入比例的问题。虽然拓展新客户也很重要、也很必要，但新客户是存在不确定性的，他们来了不一定会办卡、办卡了不一定买私教课、买了私教课也不一定来。

但对于老客户来说，起码他们已经在你的场馆付出了一定的沉没成本，对场馆也会有一定的先入为主的信任度。在这个时候，如果场馆可以重视这些老客户的需求、投入更多精力在课程的优化中、提升教练专业水平和服务能力，再加上一些可以激励会员来上课的措施，会员自然会愿意来上课，课时数提高了续费率自然会提高，续费收入多了，现金流也会增加，然后续费后的会员也会持续高效地消耗课时、让场馆确认收入。

这样一来，场馆就形成了一个正向利润的循环。当然，这只是其中一种思考方式，但这样的思考方式是目前大环境下很多从业者所不具备的。

再过几年，从业者们会不得不以这样的方式去思考问题，因为这是行业必然发展的趋势。

最后，给那些有创业梦想的教练、健身爱好者一点建议：

一、当你有这个打算的时候，你要想清楚自己需要面对哪些成本、哪些问题，这些事情本来是你的老板帮你挡下来了，那么当你需要自己面对的时候，是否有足够的能力解决。如果你很迷茫，不妨听听文末这个课程。

二、无论做俱乐部还是工作室，私教业务都将成为经营者的主营业务。你要想清楚在新会员和老会员中的精力分配、资金分配，想清楚在什么阶段需要普通现金流、在什么阶段需要转向关注可以带来正向利润的现金流。

 

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